5 月 16 日，钻石小鸟与知乎合作带来了一场专业而不失趣味的钻石分享会：《买钻戒了解这些知识点避免踩坑》。
在一个小时的 Live 直播过程中，钻石小鸟邀请到了拥有 8 年资深珠宝领域从业经验的钻石鉴定师——季顺亮，通过专业知识的讲解，告诉消费者如何避免购买消费误区和套路。在知乎 Live 的专题页面中，我们看到了不少消费者关心的问题，比如：南非买钻石是否真的物美价廉，如何识别钻石品质。
钻石小鸟创立于 2002 年，销售出了其互联网史上的第一颗钻石。在短短的几年时间里，成功打破了网络与传统渠道的界限，目前已发展成为国内知名的珠宝品牌、中国最大的在线珠宝销售商之一。对于钻石小鸟而言，互联网的基因贯穿于其整个品牌的发展史。
过去在大多数人的观念里，互联网上的产品意味着「低价」「低水准」，但钻石小鸟出现却刷新了人们的观念。16 年来，钻石小鸟对产品品质的苛求和严谨从未懈怠过，在网络上售卖带有 GIA 证书的裸钻时，钻石小鸟还率先加了一道「一钻双证」（GIA 证书和国检证书）的品质屏障，严格保障钻石的品质。
*GIA 是非营利机构，经费由珠宝业界人士捐献，主要服务范围在珠宝鉴定及专业知识的教育与研究，GIA 证书是国内认知度较高的国际钻石鉴定证书之一。
今年年初，钻石小鸟曾提出全新 slogan「智慧之选」。在品牌传播层面，钻石小鸟也开始越来越强调自己产品的「工艺」和「品质」。此次，SocialBeta 采访到了钻石小鸟创始人及董事长徐磊，他告诉我们除了与知乎合作传递钻石行业的干货知识外，未来钻石小鸟还将打通产业链路，用专业的产品和服务吸引更多消费者。
用知识营销链接专业消费者
对于大多数人来说，钻石并不是普通的消费品。上世纪 90 年代，著名珠宝公司戴比尔斯（De Beers）曾提出「A diamond is forever」的口号，随后「钻石恒久远，一颗永流传」这句经典的广告语也成功进入中国，钻石一时间成为了世间男女缔结盟约的最佳信物。在历经十几年的发展后，中国消费者也开始广泛接受钻石文化，基于这样的象征意义，早年许多进口的钻石品牌也都达到了高于成本数倍的产品溢价。
「如今信息发达，对于消费者而言，他们想要了解钻石的真正价值的途径有很多」，徐磊说道，「来到钻石小鸟的消费者往往会更加专业，价格差距会使得他们更关注于产品本身的工艺。我们曾遇到过带着国际钻石报价单来购买钻石的消费者，他们往往会提前在网上做很多功课」。
徐磊说道，基于多年的观察，他们会把购买钻石的消费者分为三类，第一类人在乎的是品牌附加值，这类人购买钻石能够达到精神上的愉悦，与之对应的是奢侈品牌珠宝商；第二类人更加注重社会认同，这类人是传统和保守的代表，与之对应的便是大多数的传统珠宝商；而第三类人则是钻石小鸟的目标受众，这类人理智且更加了解一个产品的真实价值，他们大多代表着追求品质和个性的千禧一代——要好的东西，同时对于产品溢价更加谨慎。
SocialBeta 曾在《知识营销概念出现背后，是一群专业消费者的崛起》一文中，这样定义「专业消费者」的概念：「不局限于在消费中自身有相当的专业知识作为决策的支撑，相反，这是一个在主动的搜寻、分享、交流过程中呈现出的专业消费圈层。」而这样的「专业消费者」与钻石小鸟的目标受众非常契合。
与其他钻石品牌强调品牌故事，传递品牌内涵的「故事型内容营销」不同，钻石小鸟强调的则是「知识营销」。从目的来看，与「故事型内容营销」强调沟通和互动相比，「知识营销」直接指向对消费者决策的影响力。为了更好地链接这群「专业消费者」，钻石小鸟在品牌与消费者的沟通层面不断输出「钻石专家」的品牌人设。徐磊介绍道，在品牌服务层面，他们会雇请专业的珠宝行业从业人员，并且定期进行专业培训，为消费者提供一对一的定制服务；在品牌传播层面，他们也将继续围绕钻石的干货知识与消费交流，突出钻石小鸟精良的工艺与产品的本质。
对于钻石小鸟而言，此次与知乎的合作是一个十分契合的开端，知乎本身就是一个专业的内容社区，在与品牌的定位十分吻合。谈及未来的营销规划时，徐磊也表示钻石小鸟将为消费者传递更多的行业干货。除此之外，未来他们也会考虑与更多垂直行业的 KOL 合作共创内容，凭借碎片化的见解或经验分享集合，帮助更多人作出消费决策。
从线上到线下，全面打通 C2B 产品定制链路
区别于传统珠宝品牌的销售模式，C2B 的产品定制策略是钻石小鸟的特色。徐磊表示，如今钻石小鸟的所有产品订单中，70% 的产品都是通过 C2B 模式实现的。消费从线上了解到钻石的相关知识后，可以来到线下体验店实现产品定制。传统的钻石销售都是以门店陈列成品销售为主，商家必须承受沉重的铺租经营费用和库存周转压力；在品牌推广上，传统钻石销售模式主要依赖平面媒体和电视媒体，成本也是居高不下。但钻石小鸟通过互联网，节省了不少传统钻石行业的中间环节和经营费用。
钻石小鸟的品牌发展经历可以分为四个阶段，第一阶段是在 EBAY（易趣网）的线上销售模式；第二阶段是 2007 年时，钻石小鸟成立了第一家线下的钻石体验中心，首创了珠宝行业「鼠标+水泥」的销售模式，这些钻石体验店大多坐落于城市的高端写字楼中，消费者可以在这里享受一对一的顾问式服务；第三阶段则是钻石小鸟完善了品牌官网的功能且入驻各大电商平台，深化完善了 O2O 模式，打通了线上各平台的用户数据，完善了自身 SCRM 系统的升级，实现人群的精准化定位以及珠宝的一对一定制化服务。
在这样的发展历程下，如今消费者可以在钻石小鸟的官网便利地选购定制产品。除了能够直接选购产品，钻石小鸟的官网上也承载着许多钻石专业知识的内容分享，例如「钻石 4C 知识」、「解读钻石证书及各项其他参数」、「如何测量指环手寸」等等。通过详细的图文介绍与互动展示，消费者可以直观地了解到钻石选购的过程，「我们希望消费者的钱能够花在刀刃上」，徐磊在采访中说道。
但近两年，随着线上红利的减退，越来越多的品牌开始更加注重线下的力量，钻石小鸟也不例外。从去年开始，钻石小鸟便开始加速布局线下门店了，这便是品牌发展的第四个阶段。「今年，我们计划在各大『吃喝玩乐』一体式的商业中心开设更多门店，让钻石小鸟融入到更多人的生活中」，徐磊说道，「这些门店将区别于之前的体验中心，更多的是承担一种品牌展示和产品销售的作用」。
在线上，钻石小鸟可以通过大数据的分析，精准锁定目标受众，而线下，在人流量聚集的商业中心，钻石小鸟的品牌露出将为消费者带来浅层的品牌影响，吸引更多潜在的消费人群。除此之外，类似于优衣库在去年双十一提出的新零售策略，基于消费者在线上的产品选购，钻石小鸟的这些门店也将承担产品自提的作用，消费者在线上选购产品后，可以在最近的钻石小鸟门店提取产品，大大缩短了物流的时间和成本，实现从线上到线下的引流。
采访后记
其实，钻石小鸟品牌发展的四个阶段分别能够由品牌的四句 Slogan 来概括，从「钻石小鸟，点亮你的爱」到「钻石小鸟，因为特别所以闪耀」，由「钻石小鸟，为爱定制」再到「钻石小鸟，智慧之选」，这个诞生于十六年的互联网钻石品牌一直在不停改变和创新。「拥抱变化」，徐磊说这是钻石小鸟一路走来最大的收获。对于钻石品牌而言，十六年并不是意味着长远；但从一个互联网品牌来看，钻石小鸟过去的这十六年却充满变化和突破。
