由烘焙工坊起家的 AKOKO，如何在两年间实现从 0 到亿元的跨越？| FBIC

SocialBeta 关注到 AKOKO 是在 2018 年，当时为了推广其新品「甜心魔方雪花酥」，AKOKO 带来了一系列有趣的泛娱乐营销新玩法——与不同渠道上的 KOL 合作，针对不同平台与渠道，为各平台量身定制不同的玩法和模式，例如通过抖音站内达人的创意视频推荐，淘宝直播百位主播的霸屏推广等；在跨界营销方面，AKOKO 跨界联合搜狐视频，共同推出【动物系恋人啊】限量联名定制款 AKOKO曲奇饼干，还与唱吧联合开启了 #AKOKO甜心魔方# 情歌挑战赛等。

在我们看来，发轫于线上的 AKOKO 是一个原生互联网品牌，有着极强的「网感」基因，非常了解新生代消费人群的核心需求，不断占据娱乐「屏幕」——网红花样推货、跨界联动瞄准定向社群等，用娱乐化、时尚化的「玩具思维」，通过低流量成本和热 IP 效应，深挖粉丝经济潜力，达成商业价值的快速变现。

AKOKO 诞生于 2016 年的夏天，在杭州的西溪路上，一家转手过来的小店正被换上新的招牌。上市仅一年，AKOKO 就获得了千万级的天使轮融资，间隔四个月之后，又获得了 5000 万的 A 轮融资。

上周，在 2019 全球食品＆饮料创新大会（FBIC）上，AKOKO CEO 苏木以「面对女性社交关系与情绪满足的零食品牌 AKOKO 快速成长之路」为主题，与更多人分享了 AKOKO 的创业路径，以及他们如何在短短两年间实现从 0 到亿元的跨越。以下是苏木的分享内容，经由 SocialBeta 删减编辑。

「我们品牌定位是服务于女性的情绪满足及社交关系的工具，比如说做一个手信、伴手礼，让女性社交变得更有些选择，而市面上其实没有很多品牌可以提供这方面的服务」，苏木在此次分享的开场说道。

基于这样的品牌定位，AKOKO 一开始便确定了「社交电商」这一流量主阵地。在梳理品牌过去两年的发展历程时，苏木总结了以下四个行业拐点：

2016 年微商时期。在 2016 年底微商体系转型时候，苏木的团队发现，很多卖面膜、化妆品微商很多都非常愿意合作宣传和推广「颜值高」的零食。2016 年 AKOKO 便开始在微信端体系去获客，那时候便发展了一批 C 端客户，复购次数不错客户品牌也会邀请他们成为品牌在微信端的分销商。他们相较于传统微商，对于品牌的忠诚度和控价力更强，苏木也表示目前 AKOKO的微商团队中还有不少人就是 2016 年发展的第一批微商分销商。

2017 年微信公众号带货时期。2017 年 2 月份，苏木的团队便感觉到微信公众号红利比较大，原来公众号发广告比较容易掉粉，但当公众号发展到一定阶段，累积了一群忠实粉丝时，再去推广一些粉丝接受的产品，就会发现最终的转化效果不错。通过 CPS 合作模式（按照广告投放后产生的实际销售笔数付给到合作方销售提成费用），AKOKO 在 2017 年覆盖了大部分的头部微信公众号，其中大多集中在情感类和生活类。「第二个阶段，我们一个月能够比较稳定销售四五百万，在创业半年左右实现了较好生存状态」，苏木在分享中说道。

2017 年 8 月电商转型时期。相较于微商环境，电商的操作模式更加复杂，苏木坦言 2017 年他们很快发现原来微商保留下来团队不足以应对电商挑战，于是他们很快观察到了电商渠道转型的趋势。越来越多的新型平台开始释放内容红利，拥抱外部流量成为了 AKOKO 的全新方向。2017 年 8 月，AKOKO 入驻天猫平台，并以此为中心轴，同时在今日头条、美食号、商品号上投放文案，在豆瓣平台做话题，在知乎上做问答，同步链接天猫旗舰店，成功将外部平台溢出的流量导入天猫。据了解，在天猫上线仅仅两个月，AKOKO 就做到了曲奇饼干类目的第一。

2018 年新零售的时期。新零售是 2018 年的热词之一，拿到 A 轮融资之后，AKOKO 便开始进入超级物种、盒马鲜生等平台，跟着他们的门店开启了全国货架端的生意。纵观 AKOKO 的销售渠道布局图，其已不再局限于自媒体 KOL 等媒体分销矩阵、以及线上的天猫旗舰店、京东旗舰店等，而是在通过线上线下联合布局方式，打通全渠道无界营销新场景，更加全方位地将产品触达更广范围的消费者。

谈及未来规划时，苏木表示，发力内容电商是 AKOKO 比较重视的一块方向。目前头部的内容社区相对聚焦在 B 站和小红书，但相较而言，B 站的客群画像与 AKOKO 的人群更类似，为此 AKOKO 目前也成立了专职团队做 B 站的互动投放。除了两个头部的内容社区以外，AKOKO 也在构建带货矩阵，苏木表示一个是微博带货，一个是抖音和快手。「抖音是一个长期的品宣阵地，快手则是一个更好的代购社区」，苏木分享道。尽管快手的用户大部分四五线城市，乡土文化比较浓，消费力也比较有限，但 AKOKO 却发现在快手上不是高单价的产品没有市场，而是高性价比低价产品更适合一些。

在 2019 年，AKOKO 还会继续升级产品和供应链，重新调整品牌的流量体系，「我们自己做单品打天下年代结束了，对于新兴创业品牌公司而言，很难通过一个单品收割所有用户和市场。AKOKO 还会继续构建自己的品牌矩阵，触达更多用户，为更多用户创造更好的体验」，苏木说道。