线上流量红利的枯竭让很多传统企业面临着增长乏力的痛点，品牌主不得不重新评估成本与效果。另一方面，中国消费者的数字化程度已经远超任何一个发达国家，只有数字化、精细化的运营方式才能满足当下消费者的需求。近年来，在 MarTech（营销技术）潮流逐渐席卷全球的背景下，国内很多企业也纷纷调整策略，关注营销技术为企业增长带来的可能性。
8 月 8 日，营销技术服务企业 Convertlab 在北京举办了第二届中国营销技术峰会。会议邀请了 MarTech 概念创始人 Scott Brinker 以及来自业界的专家、权威分析师、品牌方代表，就数字化战略、数据运用和如何实现增长的话题进行了深入的探讨。
在峰会第一部分的圆桌讨论中，Gartner 高管合伙人李长华、百事食品大中华区休闲食品品类副总裁 \ 首席市场官 Amy Chen、上海浦东发展银行总行信息科技部创新实验室主任张琛、麦肯锡全球董事合伙人管鸣宇、悠易互通策略与数据洞察副总裁蔡芳、艾瑞集团合伙人 \ 战略咨询中心总经理钟贺福，围绕「制定数字化战略中的 『破』 与 『立』」这一话题发表了各自的见解。
以下是由峰会官方合作伙伴 SocialBeta 独家整理的圆桌精彩部分摘要。（未经授权，不得以任何形式转载）
延伸阅读：
想要做好数字化战略，首先要解决认知问题
企业想做好数字化转型，首先要解决的是「怎么想」。 认知是迈出数字化转型的第一步，在迎接新浪潮时，正确的出发点至关重要。
来自艾瑞咨询的钟贺福首先发言，他从三个方面谈及对数字化转型的认识。首先，在中国市场的竞争越来越激烈的情况下，数字化战略能够让企业从粗放式经营转向精细化管理。其次，数字化战略是一个需要长期性、体系性建设的问题。第三，要通过数字化改变中国企业「拍脑袋」决策的习惯。
麦肯锡全球董事合伙人管鸣宇认为，谈到数字化转型，企业首先需要明确转型的目的，而数字化只是其中的手段。对于企业来说， 最重要的不是转型过程中数字化手段运用的多少，而是转型程度的大小。他同时也对数字化转型的 4 个角度进行了提炼：1、利用数字化转型与客户建立紧密的联系；2、提高自身运行效率，降低成本；3、全面升级产品与服务；4、重构与员工和合作伙伴之间的关系。
来自浦发银行的张琛则谈了 MarTech 在数字化战略中的重要性。以银行业为例，MarTech 带来最明显的改变就是帮助银行将原先积累的数据快速变现。同时，借助技术手段实现原来零售银行人对人服务不可能完成的工作量，将服务内容通过线上数字化的手段传递给客户。
在思考数字化给企业带来的意义时，百事食品大中华区休闲食品品类副总裁、首席市场官 Amy Chen 讲述了数字化战略在中国落地的难点。她指出，企业内部需要有正确的人员、正确的能力以及正确的流程来帮助数字化战略的落地。
作为全球最大的食品和饮料公司之一，百事的业务范围遍及世界上近 200 个国家，雇有近 30 万员工。百事不仅需要考虑到数字化对于营销的改变，更需要考虑到数字化对于供应链、订单、库存乃至整个生产流程的影响。
Amy Chen 还分享了百事如何在降低风险的同时，又能拥抱创新红利的「721 策略」。「企业转型时我们进行了这样的分配，70% 是用比较传统的方式来做，另外 20% 使用试点性的方式，剩下 10% 是完全创新型的。这些可能是风险比较高的，但是很可能给我们带来下一个领域的增长。」
在未来获客成本越来越高，用户转化越来越困难的背景下，悠易互通策略与数据洞察副总裁蔡芳认为，企业的数字化转型可以从局部入手来做一些优化。例如，随着用户越来越分散、需求也越来越个性化，企业对于程序化购买的需求在碎片化时代更加突出。洞察消费者之后找准合适触点，优化沟通环节，是能容易落地且能够产生效益的一环。
数字化转型带来的兴奋点
MarTech 顺应了当下的市场竞争环境，它能够帮助企业提升工作效率、降低运营成本。关于数字化转型带来的成果，在场嘉宾也通过很多实例提出了新颖有价值的观点。
Amy Chen 首先分享了 MarTech 带给快消行业的助益。例如，百事每年都会上很多新品，如果按照传统的方法调研，会耗费大量的人力物力。在引入数字化手段以后，百事不仅提高了新品前期调研和试用的效率，还可以快速对国内外市场不同的当红口味做出反应，从而开发出符合消费者偏好的新品。
在银行业半数以上客户都集中在移动端 App 的背景下，张琛认为，MarTech 不仅仅是技术，更是一种理念和思想，也是未来传统银行向数字化生态银行转型的重要切入点。
例如，营销技术能为银行业带来效率上的提升。以往银行发起的线上营销活动，从策划、开发到投产至少需要两个月的时间。换言之，一年只能开展六轮营销活动。通过营销技术的自动化配置，目前浦发银行可以将营销内容从 App 端剥离，通过 H5 这种轻量化的方式与消费者沟通，不仅整个开发的流程和时间被大大缩短，一年下来也可以做几百场活动。
其次，在银行业产品同质化程度很高的背景下，营销技术可以为银行精准触达客户的手段带来突破。张琛谈到，在设置对照组试验之后，发现针对客群的精准沟通可以显著带来客群资产的提升。
钟贺福则谈到了数字化转型带来的三个兴奋点。第一，数字化提升了企业当中 CIO 的地位，让 IT 和数据部门也开始对销售指标负责。第二，数字化转型如果能够从前端与销售相关的商业场景切入，往往容易看到成果。第三，MarTech 让企业看到了机会，营销技术的应用不仅可以降低成本，还可以直接带来销售的大幅提升与转化。
数字化转型需要直面的挑战
虽然发展潜力无限，但企业数字化转型过程中也充满了挑战。张琛表示，由于数字化转型带来的不确定性，这当中遇到最大的困难就是思想的统一。他也指出，在增量变小的情况下，未来存量之间的博弈对 MarTech 的发展至关重要。
蔡芳则强调了企业自有数据渠道的重要性。很多企业都存在这样的现象：线下销售都通过经销商，线上销售基本集中在京东和天猫两大平台，自己手中没有任何数据，因此数字化转型也无从下手。她建议企业可以重新做好自己的官方商城，形成从前端广告投放到后续的销售转化的数据闭环，将第一方数据作为分析消费者行为的种子样本。
管鸣宇根据自身服务客户的感触分享了三个经验教训。首先，数字化转型一定是一个一把手工程。其次，数字化转型需要做好长期和短期平衡。最后，MarTech 需要做好技术和业务的结合，避免沦为纯技术的讨论。
