【8090在职场】我在硅谷阿里/支付宝做市场运营负责人时学会的几件事儿

著作权归作者所有。转载请联系作者获得授权。作者：柯润东。原载于作者个人公众号：【doriskeke】（doriskerundong）

回头看，在这短短的 2 年期间，我在支付宝合作了近 40-50 个商户……无论是百货商店、卖药的、卖童装的、卖宝石的，还是科技公司 Uber、Airbnb、Amazon、Apple iTunes App Store，或是美国的奶茶店、中餐馆、LV、或是各种支付机构，又或是各种机场，都经历过，从谈商户合作接入支付、市场合作以及实执行运营活动，看着交易量从零到百万，是很大的一种满足感。

作为一个美国公司 Marketing 出身的人到了支付宝做市场运营是怎样一种体验？下一步去哪里？今天这篇文章为大家分享我的真实经历。

基本知识普及：支付宝和美国支付行业

其实对支付行业，我原本是一无所知，但因为我们公司招来的都是原来支付行业的元老，慢慢耳濡目染的我也学会了很多。这边先简单铺一下背景：

首先在移动支付的交易量上，美国的移动支付市场规模其实远远落后于中国，只有中国的五十分之一，曾经有咨询公司做过预测，美国比起中国的移动支付市场规模落后了 8 年。

在金融机构和支付机构层面上，美国因为非常发达成熟，所以也因此变得如此「落后」。为什么呢？美国早就进入了信用卡时代，而在你短短的刷信用卡的瞬间，其实背后联通了 5-6 道链路，从 terminal 到 acquirer，到 processor，到 network 再到 bank，每一条线路背后都有许多家不同的 acquirer，processor，POS，network 支撑。每个银行、每个网络都有非常强大且竞争力的会员机制、激励机制，美国人民用信用卡已经很习惯了也很方便，并不觉得移动支付是必须的。

当然美国也早有公司尝试进入移动支付，例如 Apple Pay, Chase Pay, Starbucks Wallet，或者甚至是 Google 也做起了 Handsfree Payment，想要减少用户付款时的步骤，还有 LoopPay 后来被 Samsung Pay 收购了。其实 Uber 也是一个很典型的移动支付场景，Uber 在上车下车的时候你完全不需要按任何键就可以完成支付，完全可以变成一个钱包。

但是移动支付始终在美国是一个「还没长大的孩子」。虽然今年比起去年 Apple Pay的接入量已经提高了几倍，但是使用率始终非常低。

中国则是一个传奇的故事，中国其实根本没有走到信用卡时代，很多人都还在用现金，可就在近两年因为支付宝和微信支付的普及，直接走进了移动支付。现在回国，从吃饭、逛街、买菜到打车再到 AA 都可以一只手机搞定，谁现在还用现金的反而显得有些老土。也是因此，每当美国的公司听完支付宝的介绍时，每个人都会下巴掉在地上说中国怎么会有这么强大的 APP，既可以充话费、电费、又可以点餐、又可以买火车票，还可以预约结婚离婚？

注：在美国办公室，支付宝和阿里巴巴是同一个办公室，但其实支付宝早在几年前就脱离了阿里巴巴，转到了蚂蚁金服下面。

近两年蚂蚁金服在海外非常火爆，而移动支付也必是一个全球各大社交网络都在追逐的一个趋势。

来自 fintechranking.com

从 MK 新媒体经理到支付宝市场运营负责人

之前在「纽约时尚圈的中国营销经理：金碧辉煌背后的无限委屈」提到过，之前我作为 MK 的亚太新媒体经理的工作职责主要是在于设计活动、创意、campaign、内容，找 KOL，找灵感，和明星合作，当时的 KPI 主要是在于粉丝数、互动数、或者媒体曝光数。

而在支付宝做市场运营的任务挑战性则大幅度提升，是增长交易，帮助 BD 接入大商户支付。在这点上我又充满期待，同时又充满了恐惧。因为我完全不懂支付行业，且我也没有做过运营。

除此以外，不同于国内支付宝的领先地位和行业呼声，在海外支付宝其实就像一个创业公司，一切要从头再来，突破市场，打造行业里的认知度，但同时真真切切的带来交易。

在这个层面上我的工作不单单是美国的 toB 市场、BD 建设，公关造势，同时也有中国的 toC 运营、活动和传播，还要对接许多对中国毫无认知的美国商户帮他们进入中国做营销，同时要带领团队做出实实在在的成绩。

下面分成这几块都分享下我当时的经历：

支付宝拓展北美线下市场时在 WWD 上的刊登是我安排的媒体

1. 业务拓展和商户合作

许多美国公司听说支付宝的能力后都兴奋不已，想要一起做活动。而我经常是白天和美国公司开会，晚上和美国公司的中国分部开会，每月都要出差飞

支付宝xAirbnb 合作

原来我根本没有谈过任何商户，其实刚开始上去的时候紧张的不得了，但是强忍着头皮和对方要资源，比如当时和 Uber 谈全球支付宝 Uber 中国游客活动的时候，活动快要上线了我还没和对方谈清楚，直接打着飞的去了北京，上线前一天搞定了合同。

支付宝xUber合作

为了和 App Store 谈支付宝的上线活动，直接打着飞的从美国苹果的总部 Palo Alto 去北京的中国办公室……我和我的好姐妹亚梅，每天半天黑夜的分析支付宝和 App Store 用户契合度，如何做运营活动能够更好的帮助苹果用户，线上线下媒体策略，解剖苹果用户和特性的同时，还要和苹果交流，获取他们的理解和认可。

越是大的商户越是难谈，就像谈恋爱的时候，对方越是高富帅，你越是很难驾驭。

支付宝x苹果App Store合作

当时支付宝的有一位领导人对我说了这样一句话，让我至今都不会忘怀：「商户沟通就像是跳舞，你别只想着往前推，也要懂得退步，进一步退一步，这支舞才跳得起来。」

时间长了以后，我摆正了心态，把商户作为真心想要帮助的 partner，真心想清楚对方的难点在哪里，怎么能帮助对方的同时，获得双赢。后来我发现这个领悟非常有用，自从把商户服务好了，我谈恋爱的时候也变得善解人意多了。哈哈……

在这个期间，我也看了很多书，总结了一些文章。我一直笑话说，「如果你能伺候好我们这些商户，你以后谈恋爱也没有什么困难了。」

2. 互联网运营

我进来的时候以为我是做市场营销的，结果才知道这个职位叫「市场运营」。俗话说：百度的技术、腾讯的产品、阿里的运营。很高兴我踩入的正是这个阿里的运营。进入公司我找了许多前阿里人学习运营，当时也关注了一个公众号叫「鸟哥笔记」专门是学习运营的，也认识了阿里的小马鱼等等，了解电商运营的许多分享。

只会花钱做创意的在支付宝是不会被器重的，懂得用小资源做出大成绩，能和商户一起谈出新花样新高潮的才是棒棒的。原本我还很天真的想做各种高大上的视频啊 KOL 广告啊，后来才明白这个工作只会创意没用，还得有三寸不烂之舌懂得如何和商户谈。这点其实和美国的品牌非常不一样，美国品牌都是很舍得花钱做好内容的。

也有人问我市场营销和运营的区别，我认为市场营销是制造需求、创造话题和漏斗上层空间。而运营更注重流量、获客、转化、销量。讲的难听点，一个是花钱的，一个是赚钱的，但很多公司喜欢把两者放在一起，所以做营销的人做多了会忘了自己在干嘛，或者变得过于结果导向。其实看清楚你是在漏斗上的哪一步更重要，到底是 demand generation, leads generation 还是 sales conversion。

说实话原本来支付宝之前，我对打折、补贴什么的是很反对的，就是觉得 low，进来了以后才明白，这事虽然 low，但是有效。打折不能不打，也不能一直打。补贴不能不做，但是要做的好玩做的巧妙，做出 ROI 来。

因此我也对营销有了更多的思考，何时做什么样的活动，用什么样的渠道，是达到什么样的目的。做运营这件事情其实真的很有成就感，商户接入、做活动，从 0 到 1 再到 1 万的过程你看得到，也是你亲身经历过的，只有走过这条路的人才懂。

支付宝美国双十二活动

3. 公关

一段时间我们美国的公关缺人，我的团队又要暂时兼顾起美国公关的角色。刚开始我真的很郁闷，我已经很忙了，为什么还要做公关。后来我的男朋友对我说，你最不想做的事，也许最后给你的收获最多呢？况且这也不是长期的。于是我开始研究其美国公关，如何做 Executive Profiling，是不是可以动用小公关公司来帮助，联系各大 conference 和协会联系 speaking engagement，和国内公关团队联动媒体采访。最后这个收获没想到比原先都多，在这过程中我认识在纽约各种 well-connected 的名媛、认识了美国 Money 2020 的 founder、认识了许多媒体记者和零售的 CEO 等等。

Money2020 蚂蚁金服/支付宝的 Keynote

我最大的感悟就是，在一个公司不要担心事做的多，学到的本领才是最重要的。整天推卸责任和不做事的人都是为了混的，如果你不是它们，不要去学那套。

这里没有一个人是slack off的

我进阿里的第一天，有个小哥跟我说：「你会发现阿里是一个很神奇的公司」。我说「为什么？」，他说「因为这里没有一个人是slack off的」

刚进公司的第一天我们就去了 offsite team building，当时我们团队都睡在一个大 house里，晚上的时候和同事聊天，我问她：「你觉得阿里的人都是怎么样的？」，她说：「这里每个人都像打了鸡血一样，你看现在已经 1 点了，隔壁还在讨论产品该怎么创新，后面在聊合作伙伴的方案。」

其实回想在我工作过的三个公司中，我最喜欢阿里的人。

用 Lucy 的话说，阿里人聪明、皮实、乐观、自省。阿里人很有悟性，很聪明，灵活硬变，同时没有玻璃心，你对谁有想法直接就说。经常还有「裸聊」环节，就是敞开心扉和对方聊天。乐观，马云说「今天会很苦，明天会更苦，后天就好了」。自省，阿里人每个人都很谦虚，很朴实，也会反省自己哪里做的不好，而不是一味的自夸。阿里人都觉得自己没啥了不起的。我认识一个支付宝国际的技术团队领头人，他说他以前做过洗头工，修过自行车呢，我听完觉得很惊讶，但同时也心底默默的佩服。

阿里的 HRG 和人事框架我也非常喜欢，变化非常快，根据市场的变动及时改变，应对变革。对我们海外的人来说，每个季度都有一次回归周，全球的团队都会回去，一起裸聊，一起破冰，一起复盘和反省。而反省完的行动点，立刻就能见效。这些都是我在其他公司从来没有见过的。

支付宝年会我带领欧美团队跳舞

今年支付宝的高层都来美国参观过，当时也有接待他们，每个人都特别平易近人。Lucy 在硅谷的鸡尾酒会上说道她当初建设支付宝时候的初心，微小而美的产品，没有考虑太多，就是想给民众带来便利，小蚂蚁但可以给许多人带来生活的改变。

就算今天我选择了回国去做创业公司，但是我还是很崇敬这家公司，这里的每个人都认为自己很平凡，却在一起做一件不平凡的事，给许多金融支付不发达的国家人民带去便利。

支付宝/阿里也很公平对待每个员工，做的好的就被奖励，做的不好的则被惩处。我的老板（中国支付宝国际的全球市场的头）一直孜孜不倦的带领我，鼓励我，同时给予我空间做我自己想做的事。在最后年终考评的时候，她对我说，我已经从一个进来什么都不懂的美国小屁孩，变成了一个能独当一面完成线上到线下市场运营的负责人，当时我觉得一切的努力都是值得的，就像支付宝的广告语所说的：每个认真生活的人都值得认真对待。