【8090 在职场】如何让别人在谈判桌上听你的？

编者按：本文作者 Doris Ke ，90 后营销人，前 Michael Kors 纽约新媒体经理，前 Unilever 美国 ABM，现居阿里/支付宝硅谷分部，穿梭于加州杭州纽约上海。对#中美，#职场，#为人处事，#市场营销或 #女性心理有兴趣。她的微信公众号：「doriskeke」（doriskerundong），个人网站：http://doriskeke.com/

加入美国支付宝以后，每天最多做的一件事就是商务沟通。说白了，就是「卖」我的想法、资源，让对方付出「金钱」「行动」来 buy in。

听起来就是一件耗嘴皮子的事，其实非常难。更令人郁闷的是，经常明明我有理，我却说不过对方。总是不知道哪里出了问题。

这种情况不止于谈判，平时的沟通中。我也仿佛经常会占下风这种感觉用美国人的说法，就是被别人walk all over，「像整个被踩过去一样」。

如何才能让别人听从于我呢？这个问题一直在我脑海里。为此我看了很多书，通常沟通书里的「假大空理论」我都读过，什么站在对方的角度看问题，学会用数据、视觉性的事实来说话。道理我都懂，但依然过不好生活。更现实的情况是，很多人说「沟通」这个技能本身就需要时间和经验沉淀，但是我等不及付多年头破血流的学费来换来这个技能了。

直到这一本书的出现：《Pitch Anything》

作者 Oren Klaff 是个在 Pitch Deal 上面小有成就的 Investment Banker。他能把投资界每天经历无数个 pitch、身上装着无数个「扯淡雷达」的巨头瞬间降服，也可以吸引那些性格暴躁没时间听别人说完话的人的完全注意力。

书中最有意思的部分是他的这个观点：不能说服对方，有时不是因为数据不够、不是证据不够、而是在和对方打交道的时候没有控制好气场。而他用一系列基于神经系统的原理，带来了新的控制气场の套路。

看完这本书后对我的影响非常大，大到每天的商户交涉谈判，小到每天一些普通对话中，都在无形中让我的气势拔高了，整个沟通效率都提升了。我开始意识到一些人沟通时故意想要压制我，而在潜移默化中的一些小技巧就可以让对方让你肃然起敬。

关于气场

每个人都有他看待世界的态度，态度也形成他自己の气场。

在两人开始交涉的时候，不同的态度会形成一种「气场」的撞击。两者气场不会合并、而是总会有一方的气场战胜另一方。而气场强的那一方的想法通常会被接受。

而若气场一旦被对方压制，无论多强的数据、理性都会让这些信息无法通过对方大脑过滤器进入对方的理性处理器。在做任何沟通对抗时，比起准备好理论、数据和事实，更重要的是如何选择正确的策略来压制对方的气场。

而若要压制对方的气场，必须看清几种常见气场套路，从而能够反客为主。

1 | 强势の气场套路

强势の气场套路是在职场、商业文化中最常见的一种。经典造型是对方往往被很多人捧于掌心从而傲慢、无理、没有耐心，脸上仿佛贴着一个「老子忙得很，你这种小角色别来烦我」的字条的老腊肉。这种人习惯了另一方的遵从、唯唯诺诺、习惯了自己周围的随从总是觉得他很牛、很幽默、人间最高。

举个栗子：
你准备了很久的一个重要谈判，等了对方一个小时。好不容易见面了，对方摇摇摆摆地出现，不但完全不把你放眼里，而且心不在焉，索性在纸上画画，你觉得毫无存在感，这时候该怎么办呢？很多人吓都吓死了，也许会选择加快语速，忍着尴尬快点讲完。

但是这样只会让对方更加不把你放在眼里。

当你遇到对方是权势、用无理和傲慢或一些举动来估计想要 dominate 你的时候，不要一味地遵从，这样只会涨对方的气场，而让你没有办法得到关注。相反，你要用的是一些开玩笑的小举动来体现你的「拒绝」和「不羁」。这不但能获得对方的注意力，而且还能提供你的「社交地位」。

你要做的不是加快你的语速来得以早点结束，而是用一些小调皮和幽默，给他意外的「当头一棒」。例如笑着说：「没想到您艺术天分这么高！这画太美了我能买下吗？」

用这种虽然意外但又有点幽默感的方式让对方没有办法发火，但又同时吃惊而不好意思再分散自己的注意力，转而只能听你说完。

2 | 奖励の气场套路

跟强势气场套路类似，很多时候对方会用」我时间很短我只有 30 分钟」之类的约束来给你下马威。你可以选择遵循对方定的规矩，从此走在弱方……但其实也可以停止一切，重新定格局，只需要利用奖励の气场套路。

举个栗子：你好不容易大老远的到一个地方，和合作企业的老大开会。等了一个小时对方的秘书却出现说，老大还要更晚才来，你们先开，晚点我们会通知他。你周围一看，一群小虾，很多人这时候会很 nice 地说：「没关系，他一定很忙，我可以开始开会。」然而这就是一个错误，不但你的会议达不到效果，而且你就会被对方的规则压制，一个就算没有主角出场也可以随意处置的人。

你要做的是气场反转，变成制定规则的人。不是对方让你等多久就等多久，对方让你和小兵开会你就开会。而是应该你决定什么时候开始，什么时候结束。这时最好的压制对方的套路就是，大方地说：「我可以再等十五分钟，如果他没有办法来，我今天只能离开了，我时间有限。」

这种把自己的逆境转而变成一种奖励，则能让自己变成规则制定者，而不再是规则遵从者，会不禁让对方对你肃然起敬。听起来很危险，但是当你把你的说话态度和语气，从一个唯唯诺诺的遵从者，变成给予者和规则制定者，你就会变成了食物链顶层的那个人，而对方不得不按照你说的规则而继续执行。

同样的这种奖励の气场套路可以用在很多场景上，不要总是 nice 的说：「我可以给你做 xx 吗？」「能再给我一个机会吗？」，而是「我可以给你X，但是你必须 Y」。要把你自己的资源从开始就想成一种奖励，并制定你的原则。你的时间、你的资源、你的投入都是很宝贵的，不是被人践踏的开始。

3 | 其它の气场套路

在 pitch 的时候很关键的一点就是要获得对方的注意力，而用悬念则是最好的办法。问对方一些问题，让对方开始猜测猜想，但是直到你准备好了才给出答案。

有时候大老板会带几个研究员，而研究员总是喜欢问一些冰冰冷的数据问题，不但会打乱你的原来 pitch 的节奏，而且会让你失去气场。

这时候反而抛出一些小故事来让听众从冰冷的数据中回到「激情」的 pitch 中，并制造一些悬念の气场套路，引开注意力，反而能恢复你原来的气场，让对方在你的故事里无法自拔。

书中还有提及一些其他的套路，例如分析员の气场套路（用各种数据和冷问题来让你紧张）、圣母の气场套路（用拔高的道德规范来让你无法反驳）、时间紧迫の气场套路（用自己时间很紧来让你缩短说话时间）。无论哪种套路，无非就是想给你在气场上下马威，大家记住，一定不能自我怀疑，要相信自己，让自己气场压过对方。一旦气场反转了，它就会有惯性趋势，让你利用这个优势而获得对方的注意力。