编者按：本文来自 SocialBeta 作者寻空，商业观察者，社会化营销探索者。
没有做任何广告以及营销推广的猫抓杯为何突然走红？通过复盘星巴克的营销案例，@寻空认为，助推而非主动广告是星巴克的营销秘诀。星巴克擅用潜移默化的助推手段驱使消费者凭借直觉或出于本能地做出选择，让顾客在消费时不经大脑思考是星巴克营销的高境界。
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星巴克猫爪杯突然走红了，但它走红的路线与大部分品牌并不一样，大部分热销的品牌通常是通过广告让众多消费者知道，然后促使他们购买。但星巴克猫爪杯完全没有做任何的广告和营销推广就火爆异常，这点肯定让很多品牌羡慕嫉妒恨。但是了解星巴克的，会发现星巴克的营销从来都是这个套路。
星巴克是不做传统意义上的广告的，但营销之于星巴克是不可缺的，星巴克的营销与众不同的地方在于其往往是默不作声，让你感觉不到，却最终上了它的道，这是营销中的顶级高手水平，可以说是无形营销胜过有形营销（无招胜有招）。
它往往是通过揣摩消费者心理，做出一些让你不易察觉的小举动改变你的消费行为，从而促进产品销售。下面是它这种营销的一些具体案例，如果你曾购买过星巴克的产品，一定有所体悟。
星巴克会员卡套路：占不到便宜的会员卡
星巴克的会员卡和《经济学人》杂志的售卖策略是最有智慧的售卖策略之一，在这里主要说前者。
如果你是一个没有会员卡的消费者，来到星巴克购买咖啡，经常会遇到服务人员的推销：88 元一张会员卡，送三张买一送一券，一张免费早餐券，一张升杯券。（现在会员卡新的政策不太一样，我以一直过往存在的经典政策来说）很多人第一印象会被三张买一送一的券所吸引，心理活动往往是这样的：虽然我花了 88 办了一张卡，但是三张买一送一，如果我后面买三个大杯拿铁（96 元，跟 88 元之间的差额就忽略不计了），不就是白赚了三杯吗？如果你没想到这点，服务人员一般也会提醒你，那个「送」字早让你昏了头了。
当你下次带着女神去星巴克买咖啡的时候，买一杯拿铁送一杯，等于不花钱就给约会的女神一杯，是不是感觉太赚了？等一下，现在你花了 32 得了两杯，但是回忆一下你办卡的时候花了多少钱？实际上第一杯你办卡的时候已经花钱了，第二杯是你这次付的钱，你一杯都没有赚啊！
简单来说，买一送一应该是你花 32 得两杯，但实际上你是花了 64 得了两杯，其中一个 32 是你办会员卡时花的钱。怎么样？有没有感觉中计了？说实话，我第一次办星巴克会员卡的时候就妥妥地被安排了。
面对星巴克会员卡的套路，一方面并没有让你占到便宜，也就是说「买一送一」其实只是个幌子，另一方面增加了会员，增加了你的后续消费，你为了这三张买一送一至少会再去三次，再消费 3 杯咖啡，我只能说这个心理游戏实在是高！
杯型套路：同样的钱更大的杯
当你去某个面馆吃面的时候，有时候会被面馆里巨大的碗吸引，上桌后那个碗是如此之大，以至于像一个脸盆， 你不觉赞叹，这家面馆的量真大，尽管当你真正吃的时候可能才发现那只巨大的碗里只有很少的面，但它量大的第一印象已经建立了。
我们都知道星巴克咖啡分为三种杯型，分别是：中杯，大杯，超大杯，而非符合人第一印象的小杯、中杯、大杯。罗永浩老师曾对此耿耿于怀，还曾为此实力打脸。
仔细想一下为啥呢？第一次的时候你可能不习惯这么叫，但当你习惯了这种叫法，你的大脑就会形成成一个固定思维模式，花同样的钱，别人在别处买的是小杯，中杯，大杯，而你买的永远比别人大一个杯型。这种思维模式，会让你觉得占了便宜。
罗老师是一个硬汉，他觉得星巴克在玩文字游戏，事实上星巴克是在改变你对它的思维方式。
排队套路：店内横排店外竖排
星巴克的队伍为什么横着排？事实上，不只星巴克，如果你有心的话会发现优衣库，无印良品，还有机场值机也是横着排队的。像这样的排队方式也叫蛇形队伍，「同时开放多个服务窗口，每个窗口每次只服务一名顾客；所有等候的人都排到一条蛇一样弯弯曲曲的队伍里，中间用绳子或栅栏隔开，当顾客到达队列头部时，便可到空闲的窗口接受服务。」
这样排队的好处是杜绝插队，看起来整齐有序，而非像竖排那样看起来很乱，给店内消费者不好的体验。《为啥星巴克横着排队麦当劳竖着排队？》中说它可以实时看到收银台，降低人的焦虑感，也有一定道理。
体验好了，感觉好了，当然就能卖出更多咖啡了。
星巴克店内排队是横排，但对于它的臻选店，当消费者在店外排队时确是竖排，下图是我在北京坊店外排队时的情景，这种排队能给人本店火爆的感觉，这也是很多所谓网红奶茶、面包点雇人在室外排队的原因。
营造商务范
在机场看到一个人拿着一杯星巴克等着值机，是不是觉得商务范十足？星巴克营造的就是这种感觉，星巴克一般开在城市的中心商务区，来此消费的人当然大部分是商务中产，其纯白的杯子加上绿色的 LOGO 是典型的视觉锤，一个商务人士在商务区拿着一杯一眼就能认出来的咖啡，会让人觉得这是一种商务范。这就像曾经 iPhone 与众不同的白色耳机线代表时尚一样。
星巴克的店内同样是这种感觉，早年的星巴克没有这么多人，它的定价决定了来到这里的人至少是中产以上人群。来到星巴克你会感觉这是一种安静的，相对高级的场所。特别是当它与 Mac 相搭配的时候。
星巴克的硬凳子为什么越来越多？
星巴克一直被视为第三空间的存在，那是除家庭，公司之外的另一个空间，他处于非家庭非工作的中间状态，它是喧嚣闹市中的独立，安静所在，人们可以在这里聊天，休息，放松，当然也可以处理事情。
星巴克刚进中国的时候，作为「第三空间」是名副其实的，那个时候能够花几十元钱消费星巴克的人是少数，店内明亮，宽敞，让人坐在里面获得舒适的消费体验。
但如今，星巴克迫切需要增长，因此它其实不欢迎拿着电脑在里面一呆就是一天的人，但是它不可能明目张胆地撵人，它有另外的办法，如今星巴克的沙发越来越少，木凳子越来越多，总之大部分椅子都是让你觉得坐久了就不舒服的。这样做的目的是提高翻台率，来的人呆的时间越短才会对星巴克越有利。
星巴克营销的秘诀：助推而非主动广告
文章开头说，星巴克不做广告，它的营销也往往是默不作声的，从上面案例可以看出，星巴克的营销套路不是大规模投放广告，而是通过「助推」的手段默默影响消费者，所谓助推，就是做出一些手段，这些手段驱使消费者凭借直觉或出于本能地做出选择，消费者在做出这些选择时不需要经过大脑思考。（在此请见文末延伸阅读）换句话说，当消费者被商家套路时却浑然不觉，这就是星巴克营销的高境界。
最后我们再来看猫爪杯，很多人从猫爪杯的设计，颜色等角度来分析，而我更愿意从经济学角度来看，一个在自由市场中火爆的产品首先应该是符合经济学的基本原理的。
有些人可能觉得这个杯子成本非常低，炒到一千多元完全不值。但商品的价格不是由成本决定的，而是由供求关系决定的，星巴克猫爪杯是限量的，相对于大批星巴克粉丝来讲，它必然是供不应求的，这是其造成哄抢的原因，而黄牛市场的价格恰体现了它的真实价值，这一点其实与春运时候的火车票没有本质的不同。
星巴克猫爪杯并没有刻意营销，却造成了非常好的营销效果，本质原因在于其商品和营销手段符合市场规律，而这个市场规律与人性相关。星巴克在猫爪杯这个营销中做出的唯一助推手段就是 —— 限量供应。
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