企业经营策略谈:社会认同(Social Proof)效应的巨大力量!

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什么是社会化客户关系管理(Social CRM)?

企业经营策略谈:社会认同(Social Proof)效应的巨大力量!

SocialBeta | 2010-11-09 08:55

本文来自SocialBeta匿名内容贡献者,文章译自the power of social proof

您的产品和服务都非常出色,企业网站也无与伦比,广告文案更是缜密得无可挑剔,可是为什么产品/服务就是卖不出去呢?这样的情况,您是不是觉得很熟悉?

想为您的产品或服务寻找到它的市场,有一个最简单的办法,就是在网站上增加一些“社会认同”。什么意思呢?“社会认同”就是指一种群体影响力,简单说来,就是个人在群体中的从众心理,人们倾向于认为他人比自己更加了解所处的情况,他人的行为也总是合理和正确的。因此个人会做出和他人一样的行为,来获得群体的认同,这种效应就是“社会认同”。

越来越多的企业主从自己的网站上发现,在产品页面上增加用户评价和评论这样的社会化功能,能够对产品的销售起到明显的推动作用。其实,早就有不少调查和研究都发现,网站的产品若具有这类社会化功能,不但能够提高销售,增加平均交易量,同时还甚至可以降低产品的退货率。

您自己的产品网站何不也利用这一心理效应来帮助自己的业绩呢?在产品信息中加入用户评价和发表评论功能,就是简单的这么一点改进,就能使网站有效地帮助产品赢得更好的销量。社会认同”心理能对大量用户在做决策行为时产生直接的影响。因此,用户在阅读产品评论的同时,倾向于做出与评论相同的决策,这种现象就称之为羊群效应”,也即从众效应。

让我们一起来回忆一下,自己过去是否也有过此类从众行为。例如,当你看到一家夜总会门口排着一条长队,你是不是直觉会认为这家夜总会很有人气?这就是社会认同效应,当然,现实中,如果我们真的跑进这家夜总会,会发现原来并没有那么多人。而是保安人员会有意让人们缓缓进入,故意造成门前车水马龙的热闹情景。另一个例子:在咖啡馆或者饭店里我们有时会看到桌上摆着一个装小费的罐子,里面放着一些钱,这种情况之下,人们会直觉认为之前来过的顾客都给了小费,那么你也会做出相同的行为。

YAHOO是最早在网站上运用社会化工具进行营销的,他们在电子商务的产品介绍页面上加入了用户评论功能,允许用户在购买商品前可以参考其他用户的评论,就算是一个来自你完全不认识的陌生人说的关于产品的正面评论,也能很大程度上影响用户做出购买的决定。

关于这一方面,有不少统计研究的结果都证实了这一观点:

来自CompUSA和iPerceptions做的一项研究表明:“63%的消费者表示如果在网站上看到产品的评论和普遍的评价都不错,那么他们就会购买这一产品。



美国的购物网站PETCO的副总裁曾说道:商品的用户评论功能帮助网站带来了不少的销售业绩。他们曾经做过一项用户调查,当用户确认订单之后,对其问道:您觉得在购物过程中,哪一项工具对您的购物决定产生了影响? 最后的结果显示,回答“商品的用户评价和评论功能”的用户数量遥遥领先。

另外,对于企业最重要的一点是:增加产品的用户评论功能完全不需要你重新制作一个新的网站,更不需要花费大量经费购买什么软件。类似于 Shopper Approve这样的服务产品价格非常实惠,而且应用起来也很简单,只需要在网站后台增加一条代码,用户就可以在网站上对产品添加评价和评论了!

当潜在用户在阅读产品评价和用户评论时,只要让他们认为这些评价和评论都是属实的,来自于真正使用过的消费者,那么这些评论就一定能影响他们做出购买决策。并且,他们会认为自己的这一购买决策时比较理智和明智的。这不仅能提升您产品的销量,同时还能为消费者带来比较愉悦的购买体验。

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